在别墅屋顶安装光伏电站发电，节约电费甚至实现能源自给自足，这一模式在欧美国家已经比较普遍；而在国内，随着户用光伏发电的应用越来越广泛，别墅光伏模式也逐渐兴起，受到越来越多别墅业主的青睐。

作为拥有庞大别墅存量的国家，中国的别墅光伏市场潜力不言而喻。据统计，目前中国的独栋别墅数量已超千万套，且随着经济的持续发展和人们对高品质生活的追求，这一数字仍在不断增长。

以上海为例，2024年一季度高端住宅市场同比增长达123.36%，显示出强劲的增长势头。

然而，尽管体量庞大，但过去数年来，国内别墅光伏市场却一直处于不温不火的状态，业主安装光伏的比例非常低。

这一庞大市场为什么迟迟未能打开？在不少业内人士看来，一方面是由于用户需求没有得到充分挖掘，推广起来有一定的难度；另一方面，则是过去光伏企业对这一市场并不够重视。

“相较于别墅光伏，光伏开发商更热衷于去签一个能耗高的工商业客户，比如企业、工厂、写字楼等等。”

然而，这一局面自2024年以来发生了转变。

“免费安装、免费运维、白送电站、省电费还能赚钱……”一些别墅业主开始频繁接到光伏推广的电话，有些方案配套着金融产品，可以实现不用花钱就安装使用。

别墅光伏市场似乎一夜之间“变了天”，大批玩家冲了进来，争先恐后抢市场。而这一切还要从政策变化说起。

2024年3月，国家发改委发布《全额保障性收购可再生能源电量监管办法》，明确提出：自2024年4月1日起，电网公司将不再承担新能源电力的全额收购义务，而是转向保障性收购。

这意味着电网将不再包圆收购光伏项目所发的电力。

进入2025年，这一政策趋势在分布式光伏领域被进一步“实锤”。1月17日，国家能源局正式发布《分布式光伏发电开发建设管理办法》，新政规定：一般工商业分布式光伏禁止全额上网，仅能选择全部自发自用或自发自用余电上网模式；大型工商业分布式光伏原则上要选择全部自发自用模式。

电网不再全额收购分布式光伏项目的发电量，对于开发商而言，如果找不到新的用电方，投资回报率就完全不可控。

在此背景下，转向高消纳的投资场景已是必然选择，别墅光伏恰恰就是最有前景的领域之一。

光伏企业转向别墅市场的背后逻辑

对于别墅业主而言，配置光伏系统有诸多优势。

1用电量大，消纳能力强

作为高端住宅的代表，别墅通常用电量较大，基本上都处于第三阶梯电价差不多0.79元/kWh。这就意味着光伏发的每度电相当于节约0.8元，经济性非常好。安装光伏后，采用自发自用，余电上网的模式，节省大部分的用电量。

以盐城地区项目案例为例，阶梯电价0.80元/kwh，自用80%，上网20%来计算，该客户的综合收益（综合收益=卖电收益+节约电费）如下：

2能源自给自足，提升生活品质

通过安装光伏系统并配备一定比例的储能设备，别墅可以实现建筑能源的自平衡。这意味着别墅在日常使用中能够最大限度地利用可再生能源，减少对化石能源的依赖，既可以消除突发状况下断电导致的家用电梯及水泵等设备无法正常使用的后顾之忧，也可以实现低碳环保的生活方式。

3节约屋顶维护的高昂成本

别墅传统屋面瓦需要每年定期维护，7-8年就需要整体更换瓦片，成本极高。光伏瓦使用寿命长，不易破损老化，是最佳替代方案。

而对于光伏开发商而言，在新的市场环境下，投资开发别墅光伏项目将是不错的选择，具体表现为：

1、高溢价与低风险优势

一方面，别墅光伏的利润率显著高于户用光伏。以华为家庭绿电方案为例，其40平米方案售价14万元，组件和储能成本仅5万元，毛利率超50%；隆基别墅专用组件单瓦价格1.16元，较行业均价0.8-0.9元溢价30%以上，凸显高端市场定价优势。

另一方面，在现金流方面，别墅光伏业主多采用现金支付，无资金风险，且无需压库存。

2、产权清晰与规模化开发潜力

在产权问题方面，别墅屋顶及附属空地产权明确，避免了城市小区公共屋顶需协调上百户的难题。例如，普通居民楼顶光伏常因公共产权纠纷和业主反对无法落地，而别墅项目无需此类协商成本。

此外，单个别墅小区通常有数百套住宅，代理商一年开发10套即可实现高回报。相比之下，工商业项目需依赖大客户订单，开发周期更长。

3、政策确定性

别墅光储以业主自发自用为主（余电上网），收益不受电力交易政策和电网接入限制影响；而农村户用光伏99%由企业投资，采用全额上网模式，政策波动（如收购政策收紧）直接影响收益确定性。

4、市场潜力与增量空间

根据隆基绿能中国分布式地区品牌市场总监钱鑫的测算，国内的别墅套数在500万套至1000万套。如果全部装上光伏板，市场上限是100GW，以现在的行业装机速度，可以撑起来未来两年分布式光伏的市场增量。

市场要起量，打法成关键！

整体来看，别墅光伏市场空间广阔、整体利润率可观，且不受到政策的潜在负面影响，对于分布式光伏开发商而言，无疑是一块有吸引力的新市场。

然而 ，即使是近两年分布式光伏投资开发商纷纷涌入后，国内别墅市场仍然没有出现明显的起量。

据相关从业者表示，这主要还是因为别墅光储的运营模式、业务模式与农村户用光伏有着显著差异，需要不同的战术和打法。

一方面，与欧美市场不同的是，国内别墅业主对于安装光储系统的需求，往往并非出于经济性的考虑，而是更多地追求一种时尚和文化符号。由于国内电价相对较低，别墅光储系统的回本周期普遍较长，多在8年以上，甚至达到十多年。因此，国内别墅业主更倾向于将光储系统视为提升生活品质的一种方式，而非单纯的投资行为。 

另一方面，与国内农村户用光伏市场侧重于to B渠道开发和管理不同，国内别墅光储市场呈现出更强的to C属性，需要企业直接面对消费者，通过广告营销等手段来影响和打动他们。这对于大多数分布式光伏企业而言，无疑是一个全新的挑战。

以龙头企业华为为例，尽管其在2020年就开始布局国内别墅光储业务，并持续至今不断投放户外广告、新闻媒体、微信朋友圈广告等，以“培育”潜在客户。但在一些业内人士看来，其在国内别墅光储领域的成绩仍“略不及预期”。

更不要提当前市场上大多数面向别墅光伏的产品方案，仍然都还是常见的以“赚钱”为目的的分布式光伏投融资解决方案，这对于农村自建房业主有吸引力，但别墅市场业主显然不敏感。

除了市场拓展方面的挑战外，别墅光储市场在产品和服务方面也提出了更高的要求。

例如，与传统的户用光伏产品相比，别墅光储市场更加注重产品的美观度和服务的品质。然而在过去，大家往往还是以农村户用光伏的标准去做别墅光伏市场，无论是安装工艺还是产品都比较粗放。

正如隆基绿能中国分布式地区品牌市场总监钱鑫所指出的，供给侧产品和服务的不完善，是过去别墅光储市场发展一直受到压制的重要原因。

值得注意的是，近年来，随着光伏、储能产品的不断迭代，针对别墅市场的产品和方案也在不断创新升级，这将有助于进一步打开下游市场。

例如，在产品方面，华为给自己产品总结了五大优势：美观、智能、科技、安全、体验。提炼出来的卖点更“家电化”，这有别于传统分布式光伏主打的投资回报率。

为了匹配高售价，华为也提高了产品标准。比如在储能系统上，会对供货商进行大范围的二次检测，以解决良品率的问题；在光伏组件的选型方面，过去，华为长期使用的正面有栅线的光伏组件在美观度方面存在不足，且存在一定的眩光问题。为了提升产品竞争力，华为自去年开始改用了正面无栅线的全黑BC组件（高效背接触电池组件），使产品整体更加美观，也更好部署，当然价格也贵了不少。

与华为的“高端路线”不同，便携式储能系统龙头华宝新能的策略，则更接近于“中端市场”：通过小型的光伏系统配置小型的储能系统，来帮助别墅用户降低阶梯用电成本。

“我们的产品就是让你可以少用一点电，降低20%~30%的能耗，满足应急需求，这样产品的性价比是最高的。”华宝新能家储产品研发中心负责人Mike表示。

以浙江为例，居民用电分成三档，分别是年用电2760度、2761度~4800度和4800度以上，价格分别为0.538元/度、0.588元/度和0.838元/度。别墅光伏设备只要把总用电量削减到4800度以下，就可以对应一个不错的收益模型。

附：七大别墅光伏品牌最新产品简介